Superando os limites na Austrália

Tudo sobre o distribuidor JLM GCG Turbochargers

A GCG Turbochargers é distribuidora da JLM para a Austrália e Nova Zelândia desde 2018. Na última conferência da JLM Lubricants, conversamos com Brett Lloyd, diretor administrativo da GCG Turbochargers, e Adrian Brangwin, chefe de vendas.

Qual é o mercado de carros novos?

BL: Os dados de vendas são fortes, com crescimento em todas as áreas. Os preços dos carros aumentaram. As concessionárias não estão dispostas a negociar. Os prazos de entrega são longos, em alguns casos mais de 12 meses, mas parece que os livros de pedidos estão cheios nas concessionárias. Nosso próprio exemplo é um novo Ford Ranger 3.0 Twin Turbo Diesel, encomendado em outubro de 2022. Com entrega prevista para fevereiro de 2024, no mínimo.

E para manutenção e reparos?

BL: Eu diria que com mais de 8 aumentos nas taxas de juros somente nos últimos 12 meses, a pressão sobre o orçamento familiar agora é tão grande que a manutenção do carro está sendo adiada ou feita em casa. Nosso cliente de oficina, embora ainda ocupado e cheio, não tem longos prazos de entrega para agendar um serviço. Era até 60 dias, mas agora voltou para 14 dias da consulta inicial até a reserva.

Isso impactou o uso de aditivos como parte da oferta de serviços?

BL: Com a pressão sobre os orçamentos domésticos e empresariais, os centros de serviço estão fazendo o mínimo necessário. Então, se um produto JLM consertar um problema de forma econômica, essa será a escolha do serviço. Se um produto JLM for simplesmente um produto de manutenção, então a discrição do cliente é mais provável. E uma oficina não carregará um orçamento com itens adicionais por medo de perder o trabalho base. No entanto, eles têm a oportunidade de vender mais para um aditivo de qualidade no momento da manutenção. Se o cliente diz sim ou não, depende, é claro, de sua capacidade financeira e de como o técnico posiciona o aditivo. Isso economizará dinheiro a longo prazo? Se eles puderem falar sobre os méritos de economia de dinheiro do produto, eles terão mais probabilidade de obter a adesão do cliente.

Como estão as suas vendas de JLM no balcão de vendas?

BL: Aumentando a uma taxa decente! Estamos vendo mais lojas de peças agora estocando JLM como uma alternativa às quatro grandes marcas. E com a qualidade para dar aos seus clientes a escolha, a venda direta também é bastante rápida nos produtos de serviço de diesel e óleo. Também definimos o buy-in baixo o suficiente para ser atraente para uma loja embarcar na JLM e isso funciona bem em torno de AUD $ 1700 por estande. A construção de relacionamento com as lojas é crucial, assim como impulsionar as vendas comerciais na área local para essa loja para que eles possam ver em dias ou semanas que há uma forte demanda pelos produtos da JLM Lubricants. Agora estamos vendo atividade concorrente com outras marcas europeias chegando ao mercado porque eles podem ver a sede por aditivos no mercado australiano também. No entanto, somos afiados com nosso marketing e construímos uma ótima reputação para nossa marca, bem como para a JLM Lubricants. Também estamos procurando diversificar nosso foco para os setores marítimo, de motocicletas e comercial. Isso distribui o risco e, como esses setores são amplamente inexplorados pelos concorrentes, podemos obter uma vantagem imediata.

Quão movimentadas estão as oficinas de peças na Austrália?

AB: As lojas de peças de reposição continuam ocupadas, especialmente as lojas realmente bem montadas, com 3-4 funcionários atendendo no balcão e um representante na estrada. Ontem, uma loja me disse que não parou desde a COVID-19. Seus negócios aumentaram a cada ano, sem sinais de desaceleração. Essa história está se repetindo em Sydney. Quando uma loja está ocupada com clientes entrando e o telefone está tocando sem parar, eles tendem a ficar mais abertos a experimentar coisas novas e estocar mais produtos novos, especialmente se puderem ver o profissionalismo por trás da marca. Se tiver um bom nome, boa representação de um representante que todos conhecem, uma gama abrangente com cobertura a bons preços e, claro, ótimas margens, você pode torná-la uma vencedora.

Quais são seus objetivos em relação à JLM Lubricants?

AB: Configurar muito mais lojas para se tornarem revendedores da JLM é meu objetivo principal, resultando em uma cobertura decente em todo o estado para que os clientes encontrem produtos da JLM. As lojas com as quais estou falando também atendem ao comércio, na maioria dos casos com uma divisão de 60/40 - 60% varejo e 40% comércio, embora isso possa ser revertido dependendo da configuração. Com a inflação ainda alta aqui na Austrália e com o RBA aumentando as taxas de juros novamente, isso faz com que as pessoas procurem onde podem economizar dinheiro. Então, se a oficina não fizer o trabalho por causa do custo, o usuário final ainda comprará o óleo, o filtro e, com sorte, alguns aditivos da JLM para fazer seu próprio serviço em casa. Não perdemos porque eles ainda estão comprando o produto JLM por meio de um de nossos revendedores da loja. É por isso que é importante ter o máximo de revendedores possível estocando os produtos da JLM Lubricants para que estejam disponíveis para o consumidor no ponto de necessidade. Então, aumentar os revendedores da JLM em Nova Gales do Sul e em toda a Austrália é meu objetivo ousado! Quando você olha para o mapa, você pode ver o quão grande é essa meta, mas estou confiante de que vou alcançá-la!

Como você promove os produtos da JLM Lubricants?

AB: A JLM é uma marca única com um foco enorme em alta qualidade com margens decentes para o lojista - não barato e empilhado alto como você pode encontrar em algumas das principais. Os produtos da JLM são lucrativos para o lojista, e eles certamente gostam de colocar dólares no caixa e no banco. Para os clientes comerciais, os produtos da JLM são perfeitos para compras repetidas, para que o lojista possa ver altas vendas de negócios repetidos. Devido a esses fatores, estamos vendo um aumento nas vendas e na demanda por produtos da JLM em todos os níveis. Nosso foco é ter conversas reais com os lojistas, aconselhando-os sobre os pontos positivos da linha de produtos da JLM, absorvendo alguns dos best-sellers icônicos e garantindo que eles tenham materiais promocionais de ponto de venda suficientes. Eu promovo os 20 best-sellers da JLM Lubricants para as lojas de varejo, mas ofereço flexibilidade completa para o lojista alterar ou adicionar produtos para que eles estejam totalmente investidos na marca. Somos uma marca que prioriza o serviço e acreditamos em construir relacionamentos e permanecer próximos de clientes novos e existentes.

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