Jeroen Schutz juntou-se à JLM Lubricants há vários meses e é justo dizer que os seus pés ainda não tocaram no chão. Ele está a acumular milhas aéreas, mas por uma causa excecionalmente boa – apoiar os distribuidores da JLM em todo o mundo e estabelecer relações com novos clientes. Na sua primeira entrevista para a JLM Drive, ficamos a conhecê-lo um pouco melhor.
Fale-nos da sua experiência no mercado pós-venda automóvel
O mercado de pós-venda automóvel está no meu ADN! Comecei como funcionário de apoio às vendas e fui subindo até chegar a Diretor de Vendas Europeu de uma marca que foi comprada pela ams-OSRAM AG. Em seguida, chefiei a maior parte do mercado de pós-venda da Osram na Alemanha, Áustria e Suíça, liderando uma equipa de 7 vendedores.
O que o atraiu para este sector?
É dinâmico, muda rapidamente, nunca é fácil, nunca é aborrecido e está cheio de oportunidades. O seu cliente tem sempre outro fornecedor, por isso tem de estar atento. Gosto de cada desafio e de cada oportunidade.
Que qualidades e competências contribuíram para o seu sucesso?
Sou conhecido pela minha capacidade de analisar dados e de transformar os principais resultados em soluções práticas centradas na obtenção de crescimento e, na primeira fase da análise, na remoção dos obstáculos ao crescimento para que possamos recarregar ou reorientar o plano de vendas. Gosto de colaborar com pessoas e liderar equipas com experiências diversas. E, claro, gosto do processo de vendas. Começando com uma análise de dados, passando para a discussão dos principais resultados com um parceiro ou distribuidor e, em seguida, desenvolvendo o plano de vendas com base em tangíveis e aspirações. Sou um bom ouvinte e dizem-me que trabalho de forma a obter um cenário vantajoso para todos. Sou descontraído, mas pouco me escapa, o que é útil quando analiso os números das vendas, por exemplo, procurando as respostas que explicam o fraco desempenho, a estagnação ou o crescimento.
O que é que o atraiu no facto de se juntar à JLM?
Já tinha ouvido falar muito bem da JLM como marca. Desde as primeiras conversas, ficou claro que, embora a JLM seja uma marca global, trabalha em estreita colaboração com os distribuidores nos seus mercados locais, proporcionando um nível de apoio que não vi em nenhuma outra organização. A JLM tem uma visão forte. É uma marca sólida num mercado competitivo. Estas foram razões suficientes para dizer sim quando o Gilbert me ofereceu o emprego. Agora posso ver porque é que a JLM é uma marca tão positiva e, na verdade, disruptiva num sector estabelecido, o que é incrivelmente excitante.
Em que consiste a sua função?
Uma tarefa fundamental é trabalhar com os distribuidores da JLM para os ajudar a concretizar todo o potencial dos seus territórios. O objetivo final é, obviamente, mais vendas, com ênfase na repetição de compras para construir um crescimento sustentável e a longo prazo. A minha tarefa contínua resume-se melhor a orientar e trabalhar com os distribuidores para obterem mais lucros com os nossos produtos, colocando a tónica nos frutos mais fáceis e nos projectos a longo prazo. A forma como podemos construir esta grande marca em conjunto está na primeira linha da minha mente, assim como determinar a forma como posso acrescentar valor a um distribuidor ou a um novo utilizador, libertando a minha experiência e conhecimentos em seu benefício. A gama de produtos JLM presta-se bem a estes objectivos, uma vez que se trata de fórmulas comerciais de confiança, centradas no desempenho, na reparação e na prevenção.
Fale-nos das suas viagens
A minha viagem pela JLM começou na Alemanha, onde estabeleci uma nova conta comercial importante. De lá, voei para a Grécia para visitar oficinas com o nosso parceiro JLM Digiparts. Também os apoiei na Autosalon Thessaloniki. Voltei a casa durante alguns dias e depois voei para Portugal, onde abrimos recentemente o nosso novo escritório da JLM. A JLM estava a expor na Expo Mechanica, pelo que estive todos os dias neste evento com o Gilbert e a equipa portuguesa. Segui depois para a Eslováquia, onde o nosso parceiro local AWD Auto estava a expor no Auto Salon Bratislava. De seguida, apoiei o nosso distribuidor no Reino Unido, Kalimex, na feira Automechanika de três dias no NEC em Birmingham. Estão previstas mais viagens para visitar os nossos distribuidores e também para explorar novos mercados. Gosto de viajar, o que é útil!
Qual foi a sua maior realização até à data?
Não existe uma realização única. O que acontece é que os distribuidores do JLM valorizam muito o facto de eu estar disposto a deslocar-me aos seus mercados nacionais para os apoiar e dar sugestões que os ajudem a fazer crescer o seu negócio JLM. No entanto, devo dizer que estou muito satisfeito com o facto de termos recentemente implementado o conceito JLM em muitas oficinas de topo nos Países Baixos. Estas oficinas estão a aumentar os seus fluxos de receitas utilizando os aditivos JLM como parte da sua oferta de serviços. Está a funcionar muito bem e estamos em conversações com outros terceiros para fazer algo semelhante.
O que é que mais lhe agrada?
Gosto muito de me encontrar com os nossos distribuidores e também de falar com os seus clientes, que são maioritariamente técnicos profissionais – as pessoas que utilizam os produtos JLM. Ouvir o seu feedback positivo é ótimo. Isso motiva-me a trabalhar ainda mais. Os produtos JLM são excepcionais, pelo que promovê-los através de todos os canais é algo que me agrada.
